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条件交渉

M&Aで会社売却を進める際、ポイントとなるのが譲渡企業との条件交渉です。自社に有利な条件で進めるための交渉ポイントを紹介します。

取引条件の交渉

調整が必要な事項

まずは、自社が譲れない条件を決めます。譲渡先となる企業にとってもM&Aは大きな投資ですから、さまざまな条件を提示してくるでしょう。自社の条件が決まっていないと、相手に有利な形で取引を押し切られてしまいますから、譲れない条件として、最低限、以下の項目について決めておきましょう。

  1. M&Aの形式
    株式譲渡なのか、それとも事業譲渡なのか。その他の方法(合併、持ち株会社、株式交換)などを決める。
  2. 買収価格
    株価や退職金などから売却額の総額を決定。
    価格交渉についてはこちらをご覧ください
  3. 社員・役員の処遇
    譲渡企業に移ってからの自社社員や役員・社長のポジションや給与等の条件。
  4. M&Aの時期
    譲渡する時期の決定。

M&A仲介会社を通じて交渉してもらう

交渉をスムーズに進めるには、譲渡先となる相手にもメリットとなるような条件を検討する必要があります。しかしそれを考えるあまり、譲れない、譲ってはならない条件まで譲歩することになると、自社社員からの反感にあって交渉に支障が生じ、最悪破談となるリスクも想定されます。
もし会社売却交渉で悩んでいるのなら、M&A仲介会社など、第三者に相談してみましょう。M&A仲介会社が間に入って調整してもらうことで、両者に有利な形を提示してくれるはずです。

おすすめM&A仲介会社3選

トップ面談

トップ面談は、両者の代表が直接会って自社や事業内容を紹介・アピールする場です。
買い手候補の企業は、購入する企業については会社案内のパンフレットやホームページなどの情報しか得ていないことが大半です。具体的な事業内容や会社の理念、方針などをしっかりアピールしましょう。

トップ面談の留意点

「初対面の印象」は、あらゆるビジネスの場で重視される項目のひとつです。それは、トップ会談でも変わりません。最初の面談では、服装や言葉遣いなど、相手にできるだけ好印象を与えるよう努めましょう。
トップ面談は、数回行うのが通例となっています。そこで、最初の面談から条件交渉をするのはタブーとされています。特に売却金額の話は相手の回答に直結しますので、根回しや下準備が整っていない段階で行ってしまうと、交渉決裂のリスクを高めます。売却金額に関しては、後からM&A仲介会社に交渉してもらうほうが無難でしょう。
トップ面談は「大切な家族(=自社の社員)を預かっていただく」ための交渉の場です。身構え過ぎず、また主張し過ぎずに自社のアピールに努めましょう。

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